Rozhovor: Technológie sú dôležitejšie ako veľkosť dodávateľa

Mikael Hagström pracuje v najväčšej súkromne vlastnenej softvérovej spoločnosti SAS 20 rokov. Začínal v rodnom Švédsku, odkiaľ sa v roku 1993 presunul do európskej centrály v Heidelbergu. 

Tam sa stal viceprezidentom pre obchod v regióne EMEA. Od roku 1998 do roku 2000 viedol pobočku SAS v Nórsku, ktorú reorganizoval a doviedol k rekordným rastom – tri roky po sebe v nej medziročne zdvojnásobil tržby.

Dnes vedie rozrastajúci sa tím štyritisíc zamestnancov vo viac ako päťdesiatke krajín v Európe, na Strednom východe, v Afrike, Ázii a v pacifickej oblasti.

IW: SAS-u vlani – tak ako doteraz každoročne – narástli výnosy. Nebáli ste sa, že v krízovom roku 2009 sa úspešná séria skončí?
Hagström: Áno, očakávali sme pokles tržieb a stratu, ale tomu sme sa napokon našťastie vyhli.

IW: Ako si to vysvetľujete? Viaceré firmy hlásia prepady tržieb za softvér.
Hagström: Spomínam si, ako šéf firmy Jim Goodnight začiatkom minulého roka vyhlásil, že napriek očakávanému poklesu nedôjde k žiadnemu prepúšťaniu. V čase, keď všetci ostatní ohlasovali 10-percentnú redukciu stavov (a realita bola napokon ešte tvrdšia), išlo o riskantný krok. Ale myslím, že sa nám mimoriadne vyplatil. Ak zaobchádzate s ľuďmi dobre, vrátia vám to vyššou lojalitou, produktivitou a inovatívnosťou. A to sa prejaví aj v spokojnosti zákazníkov. Hoci väčšina firiem nakupuje od iných firiem, v skutočnosti transakcie prebiehajú medzi ľuďmi. SAS-u vždy záležalo na tom, aby vytvoril pre ľudí dobré podmienky na prácu. Aj preto nás magazín Fortune zaradil vlani vo svojom rebríčku spoločností, pre ktoré sa pracuje najlepšie, na prvé miesto.

IW: SAS zostáva privátnou spoločnosťou. V čase recesie sa to ukázalo ako výhoda alebo nevýhoda?
Hagström: Jednoznačne je to výhoda, aj preto sme si mohli dovoliť dať zamestnancom prísľub o neprepúšťaní. Hlavný prínos je, že ako privátna spoločnosť sa nemusíme toľko zameriavať na mesačné a kvartálne finančné výkazy. Viac sa môžeme sústrediť na poskytnutie dlhodobej hodnoty našim zákazníkom. Inými slovami, môžeme hľadieť viac dopredu. Na druhej strane, ak sa pozriem na obdobie spred desiatich rokov, pred spľasnutím .com bubliny, bola to pravdepodobne aj nevýhoda, lebo najlepšie talenty chceli byť odmeňované aj akciami.

IW: Vo finančných výsledkoch SAS neuviedol, či je v zisku. Nerástli ste na úkor profitability?
Hagström: Ako privátna spoločnosť zvyčajne o profitabilite veľmi nerozprávame, ale za minulý rok sme vykázali zhruba rovnaký zisk ako rok predtým. Preto si môžeme aj počas recesie dovoliť investovať do výskumu a vývoja štvrtinu našich tržieb, čo zväčšuje náš náskok pred konkurenciou. Máme aj značné hotovostné rezervy, ale to, samozrejme, neznamená, že nemusíme držať náklady na uzde.

IW: Spoločnosti ako IBM a Oracle v poslednom čase nakupujú firmy, ktoré sa venujú biznis inteligencii. Aká veľká je pre vás táto hrozba?
Hagström: Samozrejme, je to hrozba, ale aj príležitosť. Tradičný trh ERP vysychá, preto sa firmy presúvajú na trh biznis inteligencie a analytiky, kde je stredobodom pozornosti inovácia a optimalizácia. Ak inovujete a optimalizujete, chcete niečo lepšie, ako majú konkurenti, lebo v týchto oblastiach sa podniky môžu odlíšiť. Kto by chcel mať presne rovnaké systémy, technológiu a obchodné procesy ako jeho konkurent? Technológie sú pri získaní konkurenčnej výhody dôležitejšie ako veľkosť dodávateľa.

IW: Ak napríklad podnik outsourcuje celé IT od spoločnosti IBM, dá sa predpokladať, že tá bude konsolidovať IT svojho zákazníka hlavne na svojich platformách.
Hagström: Súhlasím, tam je riziko pravdepodobne najväčšie. Naše marketingové výdavky sa nikdy nevyrovnajú tým, čo má IBM. Ale bolo ťažké vysvetliť trhu, čo biznis inteligencia v skutočnosti dokáže. Teraz, keď tomu trh prevažne porozumel, môžeme z toho ťažiť, lebo SAS má dobré meno v podnikoch, ktoré chcú byť inovatívne a robiť veci inak.

IW: Dostali ste niekedy ponuky na prevzatie od iných spoločností?
Hagström: Neustále dostávame ponuky – a ani sa nečudujem, sme dobrý akvizičný cieľ. Náš šéf a majiteľ Jim Goodnight je veľmi zanietený a osobne zaangažovaný na riadení firmy. A myslím, že má z nej v súčasnosti mimoriadnu radosť, biznis sa nám darí. Možno keby sa veci dramaticky zmenili, vedel by sa s niekým na túto tému rozprávať, ale určite nie dnes. Ja pracujem pre SAS už 20 rokov, ale keď vidím, že je zanietenejší ako kedykoľvek predtým, prestal som sa ho na to radšej pýtať.

IW: Dlhé roky bola pre SAS hlavnou témou biznis inteligencia, dnes hovoríte o biznis analytike. Ide iba o novú marketingovú terminológiu alebo sa za tým skrýva skutočná zmena?
Hagström: Posunuli sme sa od obdobia, keď firmy veľa vecí robili na základe historických dát. Podniky sa vždy snažili porozumieť minulosti, čo je prirodzené, ale súčasná generácia systémov sa viac zameriava na budúcnosť, na predikcie, a tak pomáha zvyšovať hodnotu pre zákazníka. Kým v minulosti boli systémy hlavne o štandardizácii, dnes sa zameriavajú viac na optimalizáciu. Napríklad identifikujú najvhodnejší predajný kanál a najlepší marketingový odkaz. Viac hľadia dopredu a zvažujú rôzne scenáre. To je hlavný rozdiel. Ako spoločnosť sa zároveň viac posúvame k priemyselne špecifickým riešeniam, čiže v porovnaní s minulosťou sme viac vertikálne orientovaní.

IW: Vidia zákazníci rozdiel medzi produktmi pre biznis inteligenciu a pre biznis analytiku?
Hagström: Určite je rozdiel viditeľný. Kým v minulosti sme sa zameriavali na to, aký je najlepší formát na uskladnenie dát, teraz uskladňujeme dáta na základe toho, čo reprezentujú. Takže nie všetky dáta musia byť uložené, prípadne môžu byť uložené v rovnakom formáte. Čo sa týka dátovej integrácie, v tej kedysi záležalo na tom, aby mala firma prístup ku všetkým dátam. Dnes je cieľom aj zníženie potreby presúvať dáta tým, že máme o nich viac znalostí. Ak prejdeme k analytickému segmentu, tam nastala jedna z historicky najväčších zmien v našich systémoch. Dnes napríklad dokážeme vypočítať rizikový profil pre každého jednotlivého klienta banky v priebehu niekoľkých minút. Takže naša ponuka sa výrazne zmenila v porovnaní so začiatkami biznis inteligencie, ktoré boli zamerané hlavne na reportovanie.

IW: V minulosti bola mantrou v biznise orientácia na hodnotu pre akcionárov. Na čo sa podniky budú sústreďovať v budúcnosti?
Hagström: Firmy sa budú sústreďovať na hodnotu pre zákazníka, ten bude stredobodom všetkého. Znalosti o zákazníkoch sa stávajú strategickou výhodou. Verím, že ak sa spoločnosti sústredia na hodnotu pre zákazníka, dosiahnu v konečnom dôsledku aj vyššiu hodnotu pre akcionárov. To je naša dlhoročná filozofia a vidím, že ju presadzuje aj čoraz viac našich zákazníkov. Keď som sem letel, čítal som na túto tému článok v aktuálnom vydaní Hardvard Business Review, takže náš dlhoročný prístup má už oporu aj v akademickej sfére :-).

IW: Čo v dnešných časoch, keď mnohým podnikom klesli medziročne tržby aj o tretinu, považujete pre ich budúcu prosperitu za najdôležitejšie?
Hagström: Vstúpili sme do digitálneho veku a konkurenčná výhoda bude založená na schopnosti mať dáta a vyťažiť z nich maximum. Mnohé spoločnosti obmedzujú využívanie dát o zákazníkoch na to, že im rozdajú lojalitné karty, a potom zameriavajú kampane na najvernejších klientov. Zabúdajú však pritom na potenciál, ktorý sa ukrýva v menej lojálnych zákazníkoch. Dnes firmy potrebujú pracovať aj s dátami, ktoré nevlastnia, teda s dátami z iných zdrojov. Dáta tretích strán sa stávajú čoraz dôležitejšími, rovnako aj porozumenie zdrojom týchto dát. Pomáhajú napríklad pri ovplyvňovaní influencerov alebo pri odhaľovaní podvodov – a to sú veci, ktoré v konečnom dôsledku ovplyvňujú výnosy firmy.

IW: Ďakujeme za rozhovor